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2010 服装商与代理商分道扬镳?

2010/5/22 10:54:00 来源: 世界服装鞋帽网评论(1)170

服装

  2010年随着众多辅料、原材料价格的上涨以及同行竞争愈发激烈,代理商所要的返点逐渐增多,导致企业自身的利润日落西山,自然许多服装生产厂家开始撇开代理商,走直营之路。


  目前,据专业分析,许多品牌商家的原始积累基本上都和“代理商”紧密相关,好的代理商自然也成就了许多品牌,可是随着市场的不断变化,尤其金融危机的袭击,使得一些服装生产厂家似乎意识到,可实现利润最大化的“直营模式”才是发展的最佳方式。


  业内权威机构2009年1~7月行业数据分析报告中指出:有实力的品牌都希望提高渠道自控能力,通过一个较小规模投资换取未来营销渠道的可控力和竞争力,因此纷纷把现有渠道收归自有,或通过增加自建店和配货中心来提高自有渠道比重。


  重压之下分离是必然的趋势


  1、来自利润、成本的双重压迫


  据一家企业的营销总监胡先生介绍,服装销售目前普遍存在四种模式,即代理、代理结合直营、纯直营以及电子商务,“但现在一些品牌企业摆脱了原来的经销商,改走纯直营以及电子商务之路,之所以这样,最主要的原因还是出厂价与终端销售价格的差价”。


  一件品牌服装的出厂价在200-300元左右,但最终到消费者手上,这件衣服的价格可能在千元以上,生产商与消费者之间的隔膜越厚,终端销售价格也就越高,作为中间商自然也就赚得更多,生产商则还是拿那份“死钱”,“许多生产厂家对此颇感不公,但如果不给予适当的利润,经销商或代理商就很有可能投向同行竞争对手的怀抱。”一位业内人士说。


  不算心有余念,代理商本身不想压力,这就要使得生厂商要独自面对原材料价格的不断上涨、人力成本不断增加而致使的服装生产原本就很少的利润更加微薄,“尤其是代理商,有一些为了赚钱甚至不惜损害生产厂家的利益。”、“市场这个东西,没有感情可言,赚钱与否才是硬道理”不少业内人士如是说。代理商对于生产商没有责任心,导致了生产商愿意放弃代理的环节。


  2、自身品牌持续性发展的需求


  随着服装业的发展,服装行业的渠道机制已经暴露出巨大的缺陷,就是品牌运作商已经失去了对销售渠道系统的管理与监督。因此,只要库存压力稍大,经销商就会无视品牌需求而打折降价。在多数经销商的思维中,帮助品牌企业做推广、做品牌并不是自己的本职工作。因为在经销商眼里利润和金钱才是第一位的。


  据了解,很多国际顶级品牌如阿玛尼、杰尼亚等出于品牌维护的需要,一般都采取直营方式。另外,很多厂家会出于形象推广考虑,在一些重要市场区域开设自营旗舰店,以树立品牌形象规范,给经销商提供可参考的样板店。


  绝对直营将目标明确一石二鸟


  “渠道为王、终端为王”成为诸多营销专家的口头禅,生产型企业也慢慢记住了这句暗示未来发展的经典教条,一位营销专家称,直营是掌握渠道的最有效手段之一,服装企业在发展过程中,总有一个阶段是适合直营模式的,“纯直营模式好处很多。”胡先生表示。


  其实,对于服装生产商来讲,如何赚的更多,减少中间环节是重点。毫无疑问,企业开设直营店不仅可以缩短代理环节,减少代理层次,还能增强和提升企业对销售终端的控制力,从而可以得到更丰厚的利润回报,“原来有代理时,一件衣服只能赚百八十元,现在直营,利润可能有500-600元,同样是一件衣服,利润差别就这么大!”利润高是直营最直接的好处。


  除此之外,直营还能使生产厂家在第一时间对消费者的反馈及时作出反应,对生产的各个环节,包括整个供应链作进一步完善,而且还可以帮助企业对产品品质实现精准的控制,“在这个层面上,直营有利于提升企业品牌形象。”业内人士吴先生认为,生产企业通过直营,可以在高利润和品牌之间形成良性循环。


  事实证明直营之后利润比之前的“代理时代”要多出很多倍,品牌服装生产企业也就有资本在形象、推广、人才、科研方面加大投入,品牌影响力也将得到进一步提升,经销商和代理商在维系生产厂家品牌形象的经验和能力方面就有较大欠缺。


  生产商直营“能治百病”么?


  渠道的减少必然导致管理跨度的拓宽,原来总部只要管理几十个代理商,一但省略了这个中间环节,就变成需要管控数百家门店,这不仅要求企业具有相当的人力、物力、财力资源,而且要求企业拥有健全的管理信息系统和精准的数据分析处理能力,而这两点多数企业就目前来讲是难以做到的。


  直营店投资大,架构庞大,人员众多,组织管理难度比较大,投资风险、库存风险亦比较大。在管理上难度自然也比较大,对于很多刚采取直营模式的生产商要像轻车熟路的进行管理是不切实际,正所谓环环相扣,少去代理商获得高利润的前提和后果就是摸索更好的直营管理模式。


  服装生产商路在何方?


 


  目前,我国大多数服装企业都采用直营店和加盟店相互结合的方式运作终端,究其原因主要是两种方式各有优劣,对企业而言有互补作用。这两种模式也将在一定范围内长期共存,服装企业如何加强管理和协调它们之间的关系,还是要把市场摆在第一位,只有把握了市场这块试金石自然能摸索到权衡点,依据自身的情况,自然可以随直营和加盟进行的适当的比例安排。

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