提高服装企业渠道支配力的策略

　　自古以来，从商的人都是“惟利是图”，在生意场上只讲经济利益，没有经济利益的事情绝对不干。做生意的目标非常明晰，经济利益是惟一准则。来自报酬的支配力是指某个服装企业渠道成员通过向其它渠道成员提供报酬而对其它渠道成员进行的支配。报酬支配力的获得一方面可以从相关交易方出发(例如向零售商提供优惠的价格和减少对生产商的额外要求);但我们这里主要是通过自身外部环境(例如制定完善、灵活的销售服装经营策略)和内部资源(加强管理，提高核心竞争力)的有效整合，降低运行成本来提高报酬支配力。

　　制定完善的销售策略。在产品结构方面，注意各服装品牌间的品类的接近，这对操作和管理现代渠道终端能起到降低和节省进场费用的作用;在服装品牌组合方面，注意利润很低的一线服装品牌和若干个二、三线服装品牌组合以弥补一线服装品牌的利润不足;在资金流动方面，注意服装品牌的淡旺季达到交替性，以合理利用资金，最大程度地利用资金获取利润及降低风险。

　　制定完善的服装经营策略。首先，利用半终端的优势，尽可能地与多家大服装品牌达成协议和有选择性的与少数有发展潜力的中小服装品牌联盟。其次，充分利用我国城乡二元结构的特点，开发三、四线市场。开拓三、四线市场一方面可以带来丰厚的利润;另一方面，可充分借鉴在一线市场中的经验，调整策略，力争把三四线市场的主导权抓在手里。第三，利用经济全球化的浪潮，素质高、实力强的经销商还可强化做外贸，做国际采购买家的供应商，在国际市场的竞争中加快提高自己的实力和获得丰厚的回报。

　　加强服装企业管理。经销商作为一个经济组织，内部有效运行是发展的前提。在全面地经营外部环境以加快报酬支配力的同时，我们应该加强服装企业管理。从组织结构上讲，经销商要对自己的分销网络进行扁平化管理，以改善客户结构不合理的现象，使中心下移，向客户小型化发展以避免生产商渠道扁平化侵袭和加强对二、三批经销商及零售商的控制。从管理的职能上讲，首先，站在战略的高度，结合行业发展的趋势，明确公司的发展方向;其次，制定完善的规章制度特别是不同业务人员的管理权限，以防止不同业务人员在业务过程中出现的不一致行为，提高内部工作的有效性和外部业务的一致性;再次，通过加强业务人员的选拔和谈判技巧、合同的签定等方面的业务培训，提高人力资源的使用效率;最后引入销售量和回款并重的绩效考核制度，加强监督，使我们的运行成本大大降低。

　　依据或归属。来自依据或归属的支配是指某个渠道成员作为其他渠道成员的行为依据或归属对象而对其他渠道成员进行的支配。依据或归属支配的前提是被支配者认为支配者是他们的行为依据或归属对象，即被支配者愿意依据或模仿支配者进行行为，同时也愿意归属于支配者，进而与支配者形成共同体。