内衣终端商刘瑞芳是如何做到唯一的
我一直都坚信,每一位成功者的身上必定有他人所不及的独特之处,就像刘瑞芳的“霸气”让我在第一眼见到她的时候就被震慑住,也许就像她自己讲的那样,很多人在不了解她的情况下见到她,都会以为这个人很难接近。但真正在跟刘姐聊天的过程中,会越来越能感受到她带给人的亲近感,就像一个大姐姐坐在你面前,和你畅聊人生,闲话家常。不过刘姐那种事业上的“女王范”并没有因此而丝毫减退。
刘姐目前共有四个商场店,四个街边店,另外还有一个养生会所,毫不夸张地说,在河北邢台,只要提到买品牌内衣,大家基本上都会想到“刘姐内衣”。
对于很多内衣终端来说,“体验”无非是把顾客引进试衣间的一次试穿,刘姐却认为,真正的“体验”是要让顾客在生活中长时间地感受到自家产品,她常常把即将换季的产品,以超低价或是赠送的方式给店铺周边有需求的女性。在很多人看来,这种“倒贴”的亏本买卖谁会去做?而刘姐觉得就是要让这些女性朋友们感受到这款产品的“不可抗拒”性,用她的话说,就是“让她们在体验之后再也不想穿其他文胸”。
目前刘姐的团队里,资历最浅的人员也有3年的内衣从业经验,为了更好地激励大家做好这份内衣事业,刘姐根据每个店的人员架构,实行员工年底分成或店长入股的制度。由于事业的逐渐扩大,刘姐也渐渐地感到迷茫,担心自己没有能力带领好这个团队,为队员们创造更多的价值,刘姐思前想后还是决定从管理公司聘请一位专门的管理经理。
但由于这位经理长期以来和大家的思想有所出入,价值观以及追求和大家都有所不同,导致“经理职位”的设置, 成为大家共同进步的障碍。这让刘姐也意识到学习提升自己的重要性。刘姐在经过相关管理课程和晋升课程的学习后,便开始实行员工入股或分成的扁平化管理,通过PK制度晋升,每个星期,店铺还会召开一次总结分享会,让员工能够真正有机会去总结自己一个星期的收获并分享给大家,互相学习,共同进步。
去年,刘姐的一家莱特妮丝商场店策划了一场“双11”活动,刘姐不敢邀请任何一位会员到店,因为同在一个商场的很多女性工作人员,深谙莱特妮丝的上身效果和品质保障,但碍于平时价格太高,不敢轻易尝试,终于等到一次难得的打折机会,便纷纷涌向了刘姐的这家店。
如今越来越多的女性患有乳腺疾病,甚至有很多人为此失去了双乳,这让刘姐在痛惜的同时也渐渐意识到,未来不仅仅是卖内衣的市场,“大健康”的需求也越来越普遍化。在意识到这一点之后,刘姐于去年6月,成立了自己的养生会所,所有门店的会员都集中到会所,由专业的护理老师为她们免费做保养。
刘姐的养生会所每月组织一次养生沙龙,每个人都可以在沙龙会上尽情地交流各自的感受,更有专家老师讲解有关乳腺保健的课程,让大家真正地树立乳腺健康意识并学到乳腺保健方法。刘姐私下还建立了微信群,大家经常在里面通过发红包、聊天的方式增进感情,每到这样的时刻,微信群里总是其乐融融,一片热闹。
会所是对外公开的,即使不是门店的会员也可以到会所做美容和保养,顾客通过会所的美容卡也可到刘姐的内衣店享受打折消费。这样一来,就实现了双向互补,既为会所提供了客源保障,也为内衣店提高了进店率。除了养身保健外,那些很多人敢想而不敢做的事,也能满足她们心底最深处的渴望。刘姐专门为一次充值满一定额度的会员们,精心准备了“静态微电影”的拍摄,因为在邢台几乎没有影楼能够开展这样的项目,很多会员在写真集的拍摄过程中越拍越有兴趣,甚至有不少会员为了能够拿到全套的写真,而充值会员几十万的数目。
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