世界服装鞋帽网首页 > 正文

进店率是提升服饰业绩的核心

2012/12/1 12:06:00 来源: 评论(0)7 举报

进店率服饰业绩营销

更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  案例:


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  在南方一座城市的著名步行街,到了晚上9点钟,街上的行人越来越少,店铺门前十分冷清,一家挨一家的店铺都在准备整理货品、做账,准备打烊休息。可有一家时尚淑女装专卖店里边却热火朝天,人声鼎沸。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  仔细一看,这家店铺的门口还用红地毯搭起了一个临时的舞台,铺上猩红色的地毯,响起震耳欲聋的音乐,导购员Tina和Lily随着音乐,卖力地翩翩起舞,是现在流行的牛仔舞。伴随着节奏感超强的音乐,几个路过的女孩子也忍不住随着音响的节奏打着节拍,轻轻地扭动。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  “妈妈,快看,那是真的阿姨!”随着一声清脆的童声,人们的目光转到了橱窗里边,原来,在店铺的橱窗里,竟然是真人模特,几个身着新款服装的人在橱窗里模仿模特的造型一动不动。以前只在电视中看到的情节,现在出现在眼前,不由得让人好奇心膨胀。一时间,步行街上已然不多的行人全部奔涌而来,要到这家店铺看看究竟。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  一进门,就被热情的导购员所引领,在如火如荼的卖场中,顾客兴奋地试穿着,目不暇接地挑选着,最终拎着大包小包,依依不舍地满意而归。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  这是发生在一个步行街专卖店的真实案例,某咨询公司为该品牌旗舰店做业绩提升的场面。当天晚上他们营业到1点多钟,超额完成了预期以内的任务。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  姑且不去讨论这种方法的细节,先来看一下,为什么在晚上9点钟、步行街上人流冷清、众多商家都门可罗雀的情况下,这家店铺却依然人声鼎沸,进店率为何能够这么高?


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  分析:


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  上述时尚淑女装的店铺通过节奏强烈的音乐、创意的橱窗模特、激情昂扬的舞者,打造了一个热闹无比、人气旺盛的卖场,不断地吸引客流入店。而新颖有创意的橱窗陈列也对有购物需求的客流产生了吸引,从而让更多的人入店,进而成交一笔又一笔的销售。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  众所周知,只有顾客入店了,我们才有下一步进行推销的可能,接下来完成试穿、试戴、附加推销等环节,才能够完成销售。如果顾客连进都不愿意进,那接下来的工作准备都无用武之地。所以顾客的进店率是提升业绩的重中之重。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  在我们的卖场中,不止有琳琅满目的商品、货架,导购和工作人员也是活生生的陈列品,带给顾客对店铺整体的感觉,决定着顾客是否愿意进来。目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,会请专业的陈列师在店内做商品陈列,就是说硬件的建设已经日趋完善了。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  那么软件呢?就是指店里那些活生生的陈列——人员的服务和氛围。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  由于工作的需要,我经常出入全国各地的卖场、商场,粗略算来,最起码也接触了几百家店铺,接触了上千个终端的导购员。在店里没有客人时,导购的状态各有各样,有的靠着货架凝眉沉思,有的热火朝天聚堆聊天,有的趴在收银台用手指圈来圈去,有的对着镜子自我陶醉,有的站在门口倚门呆望,甚至还有修指甲抠指头……


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  在湖南一个地级城市,我走进一个装修不错的专卖店,进去的时候,这个店铺的导购竟然坐在收银台后面的凳子上嗑瓜子,看到有顾客进去,马上把手里的瓜子顺手放在收银台抽屉里,吐出嘴里湿湿的瓜子皮,来一句:“欢迎光临,喜欢可以试一下。”


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  而另外一个比较大的店铺,当我进去时,几个导购员正在大声谈论着某明星的八卦,不知谈到了什么高兴的地方,几个人笑得前仰后合,喘不过气。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  一个眼尖的导购看到我进去,赶紧上前接待,却压抑不住从喉咙底不断涌上来的笑声。结果,这个欢迎词就变成了:“下—下—下午—好,哈哈,欢—欢—欢迎—光—光临!”一语未了,其他的几个导购听到这个怪腔怪调的声音,笑得更加厉害了,一时间,店铺充满了响亮的笑声,此起彼伏。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  我面不改色,平静地看了她们一眼,结果,几个导购看势头不对,互相递了个眼色。一个貌似店长的女孩子用责怪的眼神瞪了那个接待我的导购一眼,然后她们开始清清嗓子,给我介绍:“小姐,这款很适合您的,不妨试穿一下。”“是吗?我怎么看着不怎么样啊。”我瞟了一眼,不以为然地说。“您放心,我以我多年的专业水准向您打包票,这个款您穿绝对是一流。”导购自信满满,拍着胸脯说。看到这个情景,想到刚才这个导购不专业的态度和迎宾,谁还会购买?


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  往往在店铺生意不好的时候,导购都会提出一个客观理由:“没人。”那人都跑哪里去了?别的品牌为什么卖得那么好?


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  “他们位置好”、“他们店铺装修好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们老顾客多”、“他们货好”……


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  但所谓的没人真的是没有人吗?客人是天上掉下来的吗?No。客人是靠导购吸引进来的。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  以前,我遇到很多代理商、加盟商喜欢自称农民,为什么呢?因为他们认为自己和农民一样,是靠天吃饭。老天爷给我来的人多,收成就会好一些;老天爷不给我们来客人我们也没办法,言外之意就是他已经尽力了,顾客不来也没办法。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  现在我要把这种观念颠覆——人不是靠等来的,是吸引进来的。销售不是靠天吃饭,是靠自己吃饭!人不是靠老天爷给我们送进来的,而是要靠我们自己争取的,要主动出击,而不是被动等待。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  我们的导购经常会纳闷:谁抢走了我们的顾客,为什么同样的相邻的位置,同样的客流量,顾客的进店率却大为不同?


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  那么,顾客到底跑哪里去了呢,为什么即使有人也不会进你的店铺呢?这是因为在客人路过店铺的时候,本来要进去的,结果发现导购有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有哈哈大笑的……客人就拐到别家店去了!因为客人怕进来会打扰导购的“雅兴”,那多不识趣呀!


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  久而久之,店里的人就更加少,而导购就更加无聊,会聊天、发呆、无所事事、没完没了地抱怨……生意也就陷入恶性循环中。忙碌的店铺让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的。看的人多了,生意就好了。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  锦囊一:人不是等来的,是吸引进来的。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  销售不是靠天吃饭,是靠自己吃饭!


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  店铺的客流是可以改变的,可以被吸引的,但这一切,要看我们如何去做。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  在卖场中,气氛非常重要。因为中国人喜欢随大流,看你的场有人气,他就想,这里的东西应该不错,不由得也会进来看一下。而卖场的人气是由什么创造的呢?无外乎是人和货。员工的状态、员工的配合、卖场的及时补位和换位、货品的陈列等等,都直接会影响顾客是否愿意进来,是否愿意在这里多停留一段时间。如果你看到店员在里面面无表情,目光呆滞,你会不会进?不会!同样的,顾客也不会进。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  塑造顾客容易入店的气氛至关重要。在没有顾客入店的时候,闲暇时更要表现出忙碌、快乐工作的样子。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  服务的胜败、成交的几率在顾客没入店前已决定了50%!而不是在于之后的服务。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  在我们每天的工作当中,不可能每天都照着上边的店铺去做这种轰动的销售方式,但是,在店铺的进店率方面,应该可以对我们有所启发。创意的卖场陈列,尤其是抢眼的橱窗陈列、忙碌而热闹的卖场氛围,都是最直接从感官上吸引顾客入店的方法。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  锦囊二:时刻准备着


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  我们常听见导购员抱怨说:“我宁愿忙一点也不愿闲下来,因为一闲下来,我反而不知做什么才好。”这句话说明了许多导购员不懂得如何去利用“待机”的时间。


更多精彩报道,敬请关注世界服装鞋帽网。

  遇到这种情况,我们应该正确处理好自己的心情,安排好空闲时间的工作。例如整理货品,看看哪款货物比较好卖,哪款货物需要补货,不间断地整理陈列,补充货品等。导购员应随时做好迎接顾客的准备,无论客人什么时间来到货区,都可以为顾客提供最好的服务。顾客一到,就可以马上进入角色了。

责任编辑:
世界服装鞋帽网版权与免责声明:
1、凡本网注明"来源:世界服装鞋帽网sjfzxm.com"的所有作品,版权均属世界服装鞋帽网所有,转载请注明"来源:世界服装鞋帽网sjfzxm.com",违者,本网将追究相关法律责任。
2、本网其他来源作品,均转载自其他媒体,目的在于传递更多信息,不表明证实其描述或赞同其观点。文章内容仅供参考。
3、若因版权等问题需要与本网联络,请在30日内联系我们,电话:400-779-0282,或者联系电子邮件: sjfzxm@vip.188.com ,我们会在第一时间删除。
4、在本网发表评论者责任自负。
跟帖0
参与0

网友评论仅供其表达个人看法,并不表明本网同意其观点或证实其描述,发言请遵守相关规定

相关阅读

MOVEUP幻走:全面启动微营销应用人才培养创业首选“幻走”

每日头条
|
2017/10/26 11:17:00
19

赵丽颖代言的Dior大胆尝试创新营销策略

企业资讯
|
2017/10/12 12:36:00
163

CHIC科技营销区

展会新闻
|
2017/10/11 12:48:00
20

Zara母公司改变公司营销策略上半年盈利过直超百亿!

女装
|
2017/9/27 21:57:00
7

品牌们怎么会让网红加入营销和创意团队?

市场研究
|
2017/9/26 20:23:00
11

Gant的内容营销有什么新花样?

企业资讯
|
2017/9/25 20:04:00
27

新秀丽箱包自建电商望增强用户管理、社交营销能力

企业资讯
|
2017/9/25 19:55:00
20

天猫迪士尼再携手 大数据深度营销进行合作

财经专题
|
2017/9/12 10:43:00
24

闽派服饰业绩整体回暖 各品牌欲涉足时尚轻奢领域

新闻速递
|
2017/8/30 16:21:00
15

虎门镇“一镇一品”精品培训课程——服装营销及供应链管理开班啦!

地方热点
|
2017/8/23 13:37:00
24

专题推荐

阅读下一篇

鸿星尔克吴荣光的鸿鹄之志

吴荣光的人生格言是“脚踏实地,演绎非凡”。 的确,近十几年来,他一方面抓经营管理,一方面着手品牌战略,将企业从一个名不见经传的小厂发展成为国际化的专业体育用品集团。这一路征途,将吴荣光果敢沉稳的个性和超凡的市场洞察力发挥得淋漓尽致。

返回世界服装鞋帽网首页
关注公众号 关注公众号
手机看新闻 手机看新闻
展开
  • 微信公众号

  • 电话咨询

  • 400-779-0282