孙虎瞄准“他经济” 创立不变形内衣品牌

　　如何寻找更有升值潜力的新蓝海?对于挣扎在“红海市场”的传统制造或者流通行业来说，既充满机遇，又面临挑战。可是有时候，所谓的创新或许就在一念之间，这一念便意味着一种全新的产品或者商业模式出现。

　　4年前，电动车电池经销商孙虎发现用洗衣机直接可以洗的文胸虽已经出现，但还没有独立的品牌。于是，他在传统的内衣行业中，挖掘出一片新天地，打造出“SOERU素芮内衣”这一机洗内衣品牌。

　　电动车电池到内衣的跨界再创业

　　2000年初，海军航空兵孙虎脱下军装，离开他戍守了两年多的西沙群岛。那一年他还未满20岁，从茫茫大海回到陆地后，他开始思索未来何去何从，一年后，在朋友介绍下，他来到完全陌生的台州，从代理一个电动车电池品牌开始，开启他的事业人生。

　　多年后，孙虎代理的电动车电池品牌销售额已达数亿元，他的公司已成为绿驹、绿佳等知名电动车品牌的电池类别最大供应商。但孙虎对一切并不满足。

　　“传统流通行业有欠款问题，而电动车电池在售后和环保方面又比较麻烦，所以当时我就在想转型做个新的东西。”孙虎说，内衣零售行业不存在欠款问题，售后也容易，更不用担心环保问题，所以他选择了内衣作为转型方向。

　　在代理了一款内衣品牌两年后，他决定打造自己的品牌。“我要做哑铃式的产业链，自己控制研发和营销渠道，中间的生产环节OEM，外包给更专业的生产工厂来做。”2010年，孙虎在上海设立了研发中心，迈开了走向Bra王国的第一步。

　　奥秘在于机洗不易变形的文胸钢圈

　　2012年的“三八”妇女节，“SOERU素芮内衣”在路桥开出了第一家门店，全新的产品很快受到市场欢迎。如今，这个品牌店已经在浙江、上海等地拥有了80多家。台州城区大街小巷的公交车身上，都可以看到SOERU素芮内衣的广告。

　　是什么产品让他可以在内衣这片“红海市场”中找到“蓝海”?

　　孙虎给记者展示了两款不同的文胸钢圈，一款用普通不锈钢制成，很容易被折弯。“这就是一般文胸里使用的钢圈，即便是大品牌的产品多数也是用这种钢圈，所以人们的传统印象就是，文胸只能手洗，即便机洗也要套了袋子小心翼翼地洗。”

　　而另一款则是由含镍钛等元素的合金制成。在孙虎手中，这款钢圈被随意扭折成各种形状，基本都会迅速还原。在刻意的暴力扭折后，钢圈出现了微小的折痕无法复原，孙虎将之浸泡到热水中不久，微小折痕就几乎消失不见。“这就是我产品的奥秘。”孙虎说。

　　“在一次去广东的考察中，我发现很多厂家在为一个大品牌做OEM时使用了这种钢圈，但这只是该品牌的其中一款。当时我想，我做的文胸为什么不单做这种不易弯折的呢?”孙虎说，目前他生产的“素芮”文胸都是用这种钢圈。

　　孙虎认为，好商品比赋予商品其他概念更有说服力，口碑会成为最佳的营销手段。“但成本也是显而易见的，普通钢圈一对三四毛，我们的钢圈价格是普通钢圈的十几倍甚至更高，国内还没有生产，都从韩国进口，但由此带来的附加值也高，我们的内衣价格都在200元到400元之间。”

　　一站式购物，完善产业链

　　好产品还需要好营销。在营销方面，孙虎摒弃了传统的渠道销售，采取单店加盟模式。他把内衣专卖店做成4S店，让消费者享受一站式服务。

　　“我们内衣主打健康调整型的细分市场。女性朋友穿上我们的内衣后，胸部会显得更加有型。除此之外，我们还有普通款、新娘专用乳贴、运动型等不同品类，女性消费者在我们这可以买到不同场合用的文胸。”孙虎说。

　　此外，孙虎还生产睡衣、家居服等。“因为人们买东西的时候，会有在同一个品牌里，买齐全套的想法，这也是消费心理学给我的启发。”

　　“另外，售后配套服务也很重要，在我们这里购买的内衣可以享受终身消毒服务，消费者可以享受胸部护理等体验。”孙虎说。

　　新的产品、新的营销思路，让“素芮”这个年轻的品牌在浙江渐渐站稳脚跟。“不少客户用了我们的产品后，觉得非常有市场前景，就联系我们加盟，很多加盟店就是这样开起来的。”孙虎说。

　　“我们的加盟客户门店平均月销售额达25万元左右，零售价是200元到400元之间，而台州目前做得好的精品女装店，单店月销售额一般也就20万元左右。”孙虎说。

　　“这说明我们的顾客量及回头率都很高。”孙虎说，他的研发和营销团队正在培训中，明年将走出台州,立足上海和浙江，向重庆、西安两个区域扩张。