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谈判的内涵与类型特点

2012/2/4 16:31:00 来源: 本网 评论(0)221

谈判 交往 科学 经理 商务

  所谓谈判,就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。


  其表现的内涵:I.谈判既是一门技术,也是一门艺术,更是一门科学。它具有操作过程中的规范和要点,谈判者要掌握必要的谈判技术。它与其它艺术形式有相似的特点,需要“灵感”和“顿悟”,谈判者和艺术家—样,在思维中应体现更多的创造精神。谈判不仅有悠久的历史,而且有丰富的实践抽象总结而成的理论。


  2.谈判是各方观点互换,感情互动,结果互利的活动过程。人是有感情的动物,谈判时必须充分地尊重对方的人格。谈判也应当是“双赢”的结果。


  3.谈判是现代社会的普遍现象。现代科学技术的发展,使人们的社会生活日益密切,人们在交往中也难免发生冲突(包括利益、情感、机会等),这些冲突需要谈判来解决,我们进入了—个谈判的时代。


  一位跨国公司的CEO说得好:“商务活动的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,而取决于管理者的谈判技巧。”西方研究国际企业的教授霍华普玛特也指出:“处理国际业务的经理人员,将一半以上的时间用在谈判桌上。” 在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外,更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力及其所繁衍的策略与技巧。


  二,谈判的类型和特点


  从不同角度出发,可以把谈判分成不同的类型:


  1,以参加人数为标准,可以分为单独和团体谈判。


  2,以谈判内容作为标准,可以分为政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判等。


  3.以谈判的透明度为标准,可以分为公开谈判和秘密谈判。


  4,依据不同的谈判主体可分为政府间的、民间的、企业之间的谈判。


  5.以谈判方式为标准,可分为正式谈判和非正式谈判。


  6,以谈判发生状况为标准,可分为有准备的谈判和即兴式的谈判。


  谈判的特点:


  1,谈判各方参加谈判的自愿性。“捆绑不成夫妻”,自愿是先决条件。一是自愿才有诚意;二是自愿才能平等;三是自愿才有成效。


  2.谈判的灵活性。谈判是个动态的过程。一是策略的灵活运用;二是方法的灵活性,原则与方法的结合;三是结果的灵活性。


  3.谈判结果的互利性。谈判三种结果,最理想的是双赢原则“Win-Win”。一个贷款案例说明,应当让对方感到他才是谈判的得利者。父子玩飞盘,英国人问“谁赢了?”;夫妻之间。


  合作与竞争统一性、多变性与规律性的统一、排斥性与互引性的统一、活动的内容具有广泛性和不确定性、核心是说服对方、谈判具有临界点、具有语言表达与文字表达的一致性。

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