共享租赁会是服装电商的新尝试吗？

　　目前，女神派已相继推出三个业务线，分别为礼服单件租赁、月费会员制云衣橱和线下实体店。“这些业务都在一年内实现盈利或收支平衡。”

　　女神派主要解决以下四大方面的问题，这也该模式下的主要痛点和壁垒。1.降低采购成本， 2.改变传统库存系统，3.限定租用额度，4.服装清洗是壁垒。

　　2月16日，女性时装共享电商女神派宣布，已于2016年底完成由北极光创投领投，经纬中国、上轮投资方华创资本和多位国际时尚品牌投资人跟投的1800万美元A轮融资。据世界服装鞋帽网了解，这是国内服装电商领域迄今为止最大的A轮融资。

　　2014年底，徐百姿联合创始团队成立女神派。从模式上看，女神派通过买断服装，为消费者提供礼服、日常服装、配饰的短租服务，会员可以用原本零售价5%-10%的价格租到国际大牌。

　　据徐百姿介绍，女神派的主要客户是20-25岁的大学生和职场新人，其次是26-30岁的白领女性和时尚达人。前者的使用场景多为常服，以零售价千元左右的潮牌、年轻设计师品牌为主，频次较高;后者已有足够的常服积累，则是为了满足派对、婚礼、公司年会等特殊场合的礼服刚性需求。

　　国内的线上服装租赁平台也曾相继上线并获得融资。例如，“衣二三”获得由IDG资本领投的A+轮千万美元投资;“多啦衣梦”也完成4600万元A轮融资。2015年底，女神派获得华创资本Pre-A轮300万美元投资。

　　徐百姿透露，本轮融资资金将主要用于市场投入加速包月会员基数的增长速度，以及扩大中高端知名海外品牌日常服的采购量。由此可见，女神派平台上的常服发展势头较为迅速。

　　此外，女神派也进一步增强了管理团队，新加入的战略负责人毕业于伦敦政治经济学院，曾任麦格理集团中概股分析师。而供应链专家、红星美凯龙产品VP等高级人才也同期加入女神派。

　　共享租赁会是服装电商的新尝试吗

　　传统服装电商普遍低毛利、低复购和低客单，再加上线下零售萎缩，共享经济下的服装租赁真是一门好生意吗?

　　据世界服装鞋帽网了解，女神派目前已相继推出三个业务线，分别为礼服单件租赁、月费会员制云衣橱和线下实体店。“都在不到一年的时间内即实现盈利或收支平衡。”创始人徐百姿告诉记者。

　　此前，华创资本投资人余跃向记者坦言投资服装租赁领域的原因：“受到社交媒体、时尚大号以及朋友圈晒文化的影响，中国女孩对服装消费有了升级需求。然而，国际大牌、高端女装仍然无法以合理价格和优质体验触达国内消费者。这中间便存在着一个市场机会——服装租赁。”

　　本轮领投方，北极光创投董事总经理姜皓天则进一步解释了服装租赁的模式优势：“服装是个万亿市场，在电商领域也高度成熟，但仍然无法避免商品非标化导致的库存风险、退货率高、线上客单低等问题，女神派根据新一代消费者的核心需求，进行了底层模式的创新，并对供应链和运营模式进行大量优化。”

　　至于投资女神派，经纬中国管理合伙人徐传陞表示看重团队的执行能力，因为女神派在做一个需要拼想法和拼运营的业务。

　　一场美国经验的本土化尝试

　　事实上，女神派的诞生有着服装租赁鼻祖Rent the Runway的影子，更像是一场美国经验的本土化实验。

　　徐百姿曾任德意志银行、麦格理集团香港TMT投资银行部副总裁，投行经验让她接触了不少上市前的互联网创业公司。2014年初，徐百姿发现，国外已有数家服装租赁领域内的公司相继获得巨额、多轮融资，其中，获得6000万美金E轮融资的Rent the Runway就是典型案例，该公司创始人甚至声称要“打造租赁界的亚马逊”。

　　在线下，服装租赁需求由来已久，但痛点明显：首先，要承担高昂的门店租金和人员成本，导致租金甚至比肩进货价;其次，进货渠道无优势，多为批发市场的无品牌低端礼服，并以婚纱、表演服装等垂直场景类为主。

　　Rent the Runway的成功是基于内部复杂而高效的运营系统，据福布斯中文网报道，该公司全美共有500万名会员，每日网站及其软件算法需要处理并向成员寄出65000余件服装及25000余件耳环、手镯及项链。

　　这正是徐百姿所擅长的——她毕业于哥伦比亚大学企业运营工程专业，类似于国内院校的运筹学，简单来说就是用计算机来模拟整套实际运营系统来提升效率。“或许可以将美国经验复制到中国，打造中国版的Rent the Runway。”

　　目前来看，女神派主要解决以下四大方面的问题，这也该模式下的主要痛点和壁垒。

　　01降低采购成本

　　徐百姿曾表示，租赁模式下主要产生三大成本，分别为采购成本、快递成本和后端供应链上的劳动力成本。尽管后两者在中国较Rent the Runway有优势，但是在平台规模较小的情况下，采购成本会是一大制约点。

　　与国内其他租赁平台相比，女神派品牌定位相对高端，现可提供的高端礼服和日常装租赁包括Vera Wang、Kate Spade、Valentino、Lanvin、Ralph Lauren 等海外一线品牌。美国品牌占到女神派品牌库的七成以上，但高单价意味着会造成高昂的库存成本。

　　在品牌扩充和选款上，选择合理的进货渠道，保证有竞争力的购入价格，对女神派而言至关重要。通常情况下，超级大牌的品牌授权难度较高，为了降低成本，女神派大都从经销商渠道进货。

　　在高端的定位之下，余跃认为，在海外建立高端品牌的采购渠道，保证服装供应货源，降低采购成本，这是能够提供给用户的核心价值。

　　02传统库存系统，out

　　“传统电商以库存销售为主，而租赁衣服的生意，其实就是看一件衣服在它有限的生命当中能够周转多少次，就意味着能赚多少钱。”徐百姿告诉记者。

　　不过，要在全国范围内运送一件价格高昂的礼服或包包并不容易，需要考虑配送及时性、合身、质量合格等因素。此外，从用户手中出发的反向物流也是线上租赁重要一环，对客服、客户体验和平台出入库检查要求更高。

　　这就需要有一套完善的租赁系统。

　　女神派采用的是预定模式，每一件衣服背后跟着一张租赁时间表。这样的好处是，首先，以业务模式推动运营和供应链运转，替代人为地制定KPI;其次，可直接判定款式畅销程度，并以租金定价来判断用户所属层级;再次，灵活调价以控制租赁情况，租得快的提升租金，慢的就降低租金，保持品牌与库存的杠杆平衡。

　　此外，女神派会对爆款增加库存。一般情况下，女神派每款购入3-5个尺码，根据上架前几日内的预定情况，将出租率高的款式库存逐渐增加至数十件。

　　平台上大部分海外渠道服装的零售价范围为2000到5000元，大部分国内渠道服装的零售价范围为600-2000元，每日有几十款新品上架。

　　03限定租用额度

　　徐百姿发现，要想让平台流量迅速滚动，主要发力点还是常服。虽然礼服是刚需，但频次有限，即使是最活跃的社交女王，一年也不会超过10次。

　　运营重点自然落到如何让用户更长久地留在平台上，并且根据用户数据针对性推荐商品，降低决策成本。

　　女神派曾经在会员制上做过一系列尝试，按月付费，一次可借三件，结果导致价格高的衣服被洗劫一空，损耗率提高，相对便宜的则被闲置，库存利用很不平衡。

　　因此，徐百姿决定，对于常服，采用包月/包年形式，限定免费租赁的额度、灵活调价的方式改进包月模式，推出518元包月和3588元包年，用户可挑选租金总额400元以内的任何服装，每月不限次数，每件服饰自由设定5-15天租金;对于礼服，则以次数计算，平台规定一次租赁时间为3天。

　　04服装清洗是壁垒

　　据徐百姿介绍，Rent the Runway上平均每件服装能被清洗30余次，女神派自营洗衣中心目前正在逐渐缩小距离。在她看来，洗坏的概率要比穿坏的高，而产生这一差距的主要原因在于清洗设备，“各个面料用对应的洗涤剂、放进特定的清洗仪器，都会影响衣服的使用寿命。”

　　目前，女神派已经搬入了自建的3000平米一体化仓储清洗中心，从国外进口的高端商用洗衣系统和设备也已投入使用。毕竟，衣服的生命周期(七成新以上)越长，投资回报率就会越高。

　　很长一段时间内，女神派都在打磨后端的运营能力，包括人员分配、执行效率等，以保证在衣服碰到污渍、瑕疵、开线等非标准的特殊情况时，还能迅速反应。

　　就成本计算和盈利模型而言，普通电商的成本主要由物流、包装及货品进价组成，女神派新增加了货品折旧成本(即进价除以租用次数)，但同时进一件货可能租掉n次(1≤n≤15)，利润高低取决于运营效率，现在测算下来，租赁模式的毛利甚至更高。据徐百姿在2016年中称：“女神派近年四季度开始即可盈利。”

　　至于这类租赁平台是否会存在恶意损坏或调包正品的问题，在一位资深用户看来，服装的共享经济首先要基于信任收还物品，之后平台则通过奖罚规则提高用户参与度和质量，并及时收集整理用户反馈信息，以此形成良性循环。

　　一位知乎网友评论，这类平台还是侧重礼服、婚纱等一些在重大场合才会穿着的衣物共享，毕竟没有太多人为了一次宴会花重金置办服装。最大的问题在于国人对穿二手衣物还有抵触，只要能在物品清洗消毒有保障，这将是一个很有前景的市场。

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