鞋业销售季节做主，不得不遵守的自然规律

　　鞋服产品作为生活中必不可少的用品，近几年的发展趋势也甚是备受业界瞩目。与其他行业产品相比，鞋服产品存在生命周期短、具有明显的多变性和循环性等特点。这些特点决定了鞋服行业的一个显著特征：季节性强。那么，季节性强给鞋服企业带来了什么呢?

　　一方面，明显的季节性特征要求鞋服企业管理更加精细，对市场反应更加及时，企业各部门协作配合更为有效;另一方面，多个季节产品的交叉上市，几个环节的交叉重叠，容易导致鞋服企业内部工作混乱，企业整体协调运营能力减弱，供应链上下游部门之间协作能力差。

　　点评鞋服行业的产品季

　　不难看出，季节性强这一特征对鞋服企业提出了极高的要求和挑战。从季节入手来分析鞋服企业的供应链管理能够从整体上理清业务，能使供应链上各个环节受益，能有效解决上述问题。举个例子，皮鞋代工厂用于生产凉鞋、单鞋和棉鞋的工艺是不同的，如果它能根据不同季节的特征来规划原材料采购，就能大大节约生产成本，缩短上货时间。

　　分析季节对鞋服企业的影响，首先需要界定季节的概念，明确季节的划分。常见的划分维度有两个，一是气候，二是流行元素。按气候分，一年有春夏秋冬四个季;按流行元素分，可将四季进一步划分为春夏季、夏季、夏秋季、秋冬季、冬季和冬春季六个季，将流行元素颗粒度不断细化，可以产生更细的划分，划分到极致就是ZARA模式。为了区分鞋服行业的季节和通常意义上的四季，给前者取个名字，叫做产品季。

　　产品季是以销售推广为中心的企业所有业务运作的一个业务周期。产品季管理的主要对象是产品订单，主要执行者是供应链上的营销公司、研发公司、采购公司和生产公司。根据鞋服行业的特点，可将产品季运作分为六个阶段：需求分析、产品开发、评审订货、产品组织、销售推广、总结考核。

　　需求分析阶段营销公司通过分析内外部信息，在年度产品需求大纲指导下，确定每个产品季的产品需求计划，供研发公司规划季度产品开发计划;产品开发阶段研发公司根据产品规划需求制定产品研发计划，并进行研发。产品开发过程中，研发公司、营销公司和采购公司要密切配合，对产品开发的前期开发、中期评审和后期终审三个阶段进行监督和控制;

　　评审订货阶段，营销公司采取订货会的形式对研发、采购的样品进行评审订货。订货会后，生产公司组织产品生产、采购公司组织产品采购。物流公司根据营销公司要求，将生产、采购来的产品配送到相应的销售网络;在销售推广阶段，营销公司采用零售、分销等渠道将产品卖给最终消费者，实现销售推广。在总结考核阶段，用销售额、利润、库存周转率等指标来对整个产品季进行考核，总结提升。

　　中国鞋网将从产品季会议体系、产品季计划体系两个方面，介绍用产品季规范鞋服企业供应链管理的一些基本思路，为将来的深入应用抛砖引玉。

　　鞋服企业管理的核心是产品订单。在整个产品季中，各个公司和部门的工作都是围绕着产品订单的形成、执行和考核来进行的。通过会议体系可以使各个公司和部门的工作活动具有相同的节拍，实现整个链条的高度协同

　　将供应链管理策略融入产品季中，鞋服企业的每个时间点都有多个产品季在同时运作，多个产品季交叉运作形成一个庞大的会议体系。以一年六个产品季为例，每个产品季包含产品策略和需求大纲论证会、订货会准备会、成品初审会、成品终审会、订货会、产销协调和订货会总结会、销售策略讨论会和产品季总结会八个重要会议。{page_break}

　　以季节为主线的计划管理

　　以季节为主线的计划管理，主要是指在一个产品季中，制定好统一的产品订单执行计划，通过对一个产品季产品订单的计划管理，来提升供应链上营销、研发、采购和生产四大环节之间的协同工作能力，实现供应链从“野马模式”向“战马模式”的转变，提升供应链系统作战能力，提高企业在市场中的竞争力。

　　基于产品季的业务运作需要由季节为主线的计划体系来驱动。考虑到多个产品季之间的交叉，企业实际运营如下图4所示(以一年四个产品季为例)。

　　以季节为主线的计划管理是鞋服企业业务运作的核心，对于快速响应市场需求，提高企业系统竞争能力有重要意义。随着管理的不断深入，产品季的六个阶段可以进一步分解，最终细化到业务流程的具体活动上。通过关注每项活动的开始\结束时间、前驱\后续活动、责任部门、管理表单\模板等要素，企业能指导每位员工在合适的时间、通过合适的方法来完成合适的任务，最终提升整个供应链的协调运营能力。

　　基于产品季的业务运作由季节为主线的计划体系驱动，计划体系的落实由完备的会议体系来支撑，会议体系来自于对产品季重要里程碑的深入理解，对里程碑的深入理解又离不开业务运作。

　　以往鞋服行业供应链管理研究大都停留在传统的“研发-采购-生产-物流-销售”一条线上，忽略了季节性对企业的重大影响。近年来鞋服市场日益表现出的个性化、小批量、多品种特点，对鞋服企业的响应速度提出了前所未有的挑战。以产品季为周期来组织业务运作，是解决鞋服企业供应链管理难题的不二选择。