外贸企业的“内销经”

　　三年来，杨健伟的工作空间遍布大江南北。为了开拓国内的市场，大部分的时间他都在出差。他所在的北京爱缔生国际贸易有限公司位于北京著名的雅宝城，而“BASIC”是他们已经在东欧市场上经营多年的服装品牌。与大多数做OEM(代工生产)的外贸企业不同，爱缔生从一开始就拥有自己的品牌，并且在20多个国家的市场上已经小有名气。

　　说到三年前转内销的原因，杨健伟感慨地表示，要不是因为金融危机，他们做内销的计划还不会这么快就推进。不过，这并不说明他们之前对内销完全没有概念。实际上，2008年之前，爱缔生已经开始投入资金，做国内市场的调研，只是一直没下手真正做。

　　“大家都知道国内市场空间很大，只是由于不熟悉，不了解，谁也不敢贸然行事，心理没底啊。”杨健伟告诉记者。真正让爱缔生在国内市场找到信心的是外贸大集上爱缔生服装的火爆销售场面。

　　“当时也是抱着试试看的心态。国外的订单减了大半，必须得尽快想办法。于是我们跟随商务部组织的外贸巡展到全国各地探市场。没想到，我们的服装很受欢迎。2009年在沈阳的外贸商品展上，我们展位上一天的销售额就能达到四五万，消费者的反响也很好。也就是从那时起，我们下定决心向国内市场进军。”杨健伟回忆道。

　　可以说，爱缔生在转战国内市场时，并没有做好充分的准备。相比之下，藏羊集团的转身就显得格外从容。该集团董事长张恒伟告诉记者，2005年之前，藏羊集团生产的地毯95%都是出口。从2005年开始，企业有计划地开拓国内市场，到金融危机时，国内销售的比例已经占到20%。

　　“内销是企业的战略规划，当时并没有想到会有金融危机发生。没想到在关键时刻救了企业，”张恒伟说：“由于之前已经在国内建立了部分相对稳定的销售渠道，金融危机到来的时候，我们进一步加大了国内市场的开拓力度，企业并没有受到外需低迷的影响。”

　　张恒伟说，藏羊的地毯在国内销售得一直不错。现在，虽然国外的订单又多了起来，但是国内市场的销售已经不断壮大，撑起了企业的半壁江山。